[笔趣阁信息]:bqg.info 超级好记！
客户要的不是便宜，而是占便宜：藏在价格背后的心理博弈
买东西时，我们常说“这东西真便宜”，但真正让人心动的，往往不是“价格低”本身，而是“我用更低的价格，买到了超出预期的价值”——这便是“便宜”与“占便宜”的本质区别。“便宜”是客观的价格数字，而“占便宜”是主观的心理感受：前者是“商家定价低”，后者是“我赚了、我赢了”的心理满足。商业世界的很多消费行为，看似在追逐低价，实则在追逐那份“占了上风”的愉悦感。
一、“便宜”是数字游戏，“占便宜”是心理胜仗
超市里，原价10元的洗衣液标着“现价7元”，和直接定价7元，哪种更能刺激购买？答案往往是前者。因为“原价10元”先在客户心里锚定了“价值10元”的预期，而“现价7元”则让客户觉得“少花3元，占了3元的便宜”；若直接定价7元，客户只会觉得“这东西就值7元”，没有额外的心理收益。
这便是“便宜”与“占便宜”的核心分野：
- “便宜”是“你卖得低”，客户的心理是“这东西不值钱”；
- “占便宜”是“我得到的比付出的多”，客户的心理是“我捡到宝了”。
《韩非子》里记载过一个故事：郑人买履，宁愿相信量好的尺码，也不信自己的脚。这看似迂腐，实则揭示了消费心理的本质——人们对“价值”的判断，往往不取决于物品本身，而取决于自己心中的“尺子”（预期）。当实际付出低于这把“尺子”，“占便宜”的感觉就会油然而生。
服装店里的“换季清仓”“断码处理”，正是利用了这把“尺子”。一件标价599元的外套，挂在新品区时少有人问津；当它被移到“清仓区”，贴上“一口价199元”的标签，反而会被抢购。不是客户突然觉得“199元很便宜”，而是“599元的原价”让他们觉得“用199元买到，赚了400元”。这种“占便宜”的心理，甚至能让客户忽略“断码”“过季”的瑕疵——因为“占上风”的愉悦感，盖过了对商品本身的挑剔。
二、“占便宜”的三重心理内核：获得感、稀缺感、优越感
客户追求的“占便宜”，从来不是单纯的“少花钱”，而是这三种心理需求的满足：
1. 获得感：“我得到了额外的东西”
🅑 Q 𝐺.𝐈n f Ⓞ
本章未完，请点击下一页继续阅读